医疗器械销售经常使用的三种销售技巧及获客方法

来源:超级集客 发布时间:2020-09-28 12:28:03

内容摘要:

  首先我们来分析,一般以医院采购的设备分为很多种,但是医院的资金有限额,如何确保优先的采购设备呢?标准是什么呢?一般医院有以下三个标准,现在我们一起来看看:  一:销售第一步,寻找客户群,发现客户,研究客户,确定客户需求。  1、基本的设备要求,比如B超,测血机,内脏检测仪等等,没有这类设备医院玩不转;  2、哪种机器最能为医院创造高效的收益,病人哪种病看病率更高,哪些设备投入产出比更大,哪种设备会优先购买?  3、每家医院一般都有自己医院的特色门诊,也有医院的定位和主攻方向,试问你自己,你销

  首先我们来分析,一般以医院采购的设备分为很多种,但是医院的资金有限额,如何确保优先的采购设备呢?标准是什么呢?一般医院有以下三个标准,现在我们一起来看看:



  一:销售第一步,寻找客户群,发现客户,研究客户,确定客户需求。


  1、基本的设备要求,比如B超,测血机,内脏检测仪等等,没有这类设备医院玩不转;


  2、哪种机器最能为医院创造高效的收益,病人哪种病看病率更高,哪些设备投入产出比更大,哪种设备会优先购买?


  3、每家医院一般都有自己医院的特色门诊,也有医院的定位和主攻方向,试问你自己,你销售的医疗设备是否符合医院各专科的门诊需求吗?


  如果你的情况吻合以上三个要求,那么医院对于你来讲就是精准客户,你值得花费全力去进攻。如果你们公司的条件不符合以上三个要求,那么这类客户应该放手,筛选掉。我们现在假设你们公司的医疗设备对于客户而言是可有可无的医疗设备,那么针对这种情况如何来销售呢?


  我们从这两个方面来分析:


  第一,业务上做分析。


  首先你要了解你们的产品优势和劣势,你们的医疗设备能为医院带来哪些明显的效益?宣传效益?你们公司的设备核心竞争力是什么?同类竞争对手的产品的劣势是什么?你自己要把这些问题分析清楚。


  分析总结你们公司的产品医疗设备已经卖到哪些注明的医院,如何卖的,销售方法是什么?销售策略是什么?人家医院为什么会采购你们公司的医疗设备?客户买你们公司的医疗设备的采购理由是什么呢?红包给了哪个层次的负责人?销售的周期有多长?中间有遇到哪些常见的销售问题?中间搞定的科室主任有哪些要求等等?这些问题在准备进攻精准客户的时候就要提前弄明白,这样后期能够提升开发客户的效益。


  其次,自己抽出时间去实地考察,拍照,多听一听医生的使用建议。彻底了解这些信息,你才能够有明确的方向和策略。


  第二,从公关上面做分析。


  销售=人情做透+利益驱动。如何做人情,怎样跟客户快速建立友谊关系?在这里就不详细的解说,利益这一块,分为公对公利益和私对私利益,红包,回扣?医院采购有哪些好处?品牌宣传?等等。那么我们如何来权衡这些利益呢?这个考验了销售员的销售能力和情商。医疗行业器械销售公关是重点,机器不是大问题,只要公关搞定了,剩余的都好说。


  二:销售第二步,与客户建议友谊。


  如何跟客户建立友谊呢?这里面就涉及到了销售技巧问题和销售能力的问题。这个可以多学习,提升自己的销售技巧,每次拜访客户提前做准备,写写画画。


  上面我们也说了,做销售,跟客户的人情关系很重要,人情做的不好,产品再好也是百搭。在平时公关的过程中,多跟客户建立深厚的友情关系很重要。因为对于你具体的销售背景和遇到的销售问题不详细,在这里不好讲针对的做人情方法,讲多了都是纸上谈兵。


  三:销售第三步,跟客户建立合作关系。


  做销售一定是这三部曲,而且顺序不可以颠倒。在销售的过程中,以人情为重点,客户利益为后期重点,人情和客户的利益搞定了,订单也基本稳妥。在这一整个的销售过程中,注意模糊销售主张,只要客户记住你是卖医疗设备的就可以了,剩余的就看自己的销售能力了。


  在我的印象里,曾经有一个销售员为了搞定三甲医院的科室主任,给客户连续送午餐28天,客户最后才同意签订单,因为一般医院的午餐口味不是很好,而且医生经常在食堂吃饭,口味早就吃腻 了,那位销售员如果没有这种超高的销售能力的话,这个客户可能就搞不定。


  搞定客户的方法有很多,并不是每个方法都适合所有的人,销售是变通的,客户的性格不一样,脾气不一样,搞定客户的方法也就不一样。作为销售员还是应该多学习,多提升自己,遇到问题,分析问题,解决问题,坚持做下去。


  具体的技巧,我没有非常详细的说,但是大家顺着我刚才说的,基本上半天时间就能摸索出来一个非常适合自己的产品的推广方式。然后就是去持续的操作就行了。


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