汽修店可以通过哪些方法吸引到新客户?

来源:超级集客 发布时间:2020-09-26 11:39:49

内容摘要:

      汽修店可以采取以下方法来吸引新客户到店

  汽车后市场虽然是潜力巨大,但是竞争却很激烈,利润也日渐稀薄。老板们都应该做出相应的纳客手段,如果每一个过程都抓住了,就形成了修理厂的一条龙纳客手段,那您的修理厂,在竞争中才会立于不败之地!才会客源滚滚,财源滚滚!

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        伴随着行业规模的不断扩张,我们还应该注意,整个车主消费群体及消费习惯正在改变。一方面,汽车主流消费人群从60、70后逐渐过渡到80、90后;而年轻一代车主的消费习惯也在冲击门店原有的经营思维与模式。经营思维也要随着客户群体的改变而改变


  1、尝试性选择


  车主在第一次选择汽修厂时,因为没有经验,也没有熟人介绍,只能凭借着自己的判断去尝试着选择一家汽修厂,来对自己的爱车维修或保养。其判断的标准,也许是因为地理位置,也许是根据汽修厂的外表形象、也许是被汽修厂所发的宣传单所吸引、也许是看到这家修理厂车间里有很多在修车辆、也许看了汽修厂的广告、也许是汽修厂的电话邀约、也许是······


  总之,这时的车主没有把握确定哪家汽修厂好,只能尝试着去接触,并以一种防范的心理与修理厂沟通。


  2、经验性选择


  当有了第一次的维修经历,或者是借鉴了朋友的修车经历,小白车主就产生了好的经验,或者不好的经验。如果有了好的经验,下次可能继续在这家修理厂修车;如果产生了不快乐的经验,下次可能继续尝试性选择其他修理厂,继续试错。


  小白车主积累经验的主要途径来自方方面面,自己试错的经验、朋友熟人推荐的经验、车友俱乐部的推荐、汽车救援公司推荐、保险公司推荐、网上论坛评论、O2O平台推荐、同学会推荐、社交平台推荐等等······总之,除了自己亲身经验之外,很多是借鉴外人的经验。


  3、熟悉性选择


  对修理厂的经验性选择还不能让车主从情感上接受一家修理厂,只有车主认为他与这家修理厂的人很熟悉了,愿意跟这家修理厂的人沟通,愿意跟他们倾诉他车的种种问题时,就可以说从感情上愿意去这家修理厂修车了。


  车主的熟悉性选择,是修理厂稳定客源的重要节点,也给修理厂员工提出了很高的沟通能力、聊天技巧的要求。


  车主进修理厂,修理厂沟通的目的很明确,就是第一要让车主快速产生熟悉的感觉,第二要让车主对修理厂产生信任感。


  4、信任性选择


  信任什么呢?信任修理厂的人品、修理的技术、配件的质量、维修的价格。一是让车主情感进入舒适区,二是车主觉得利益上不会遭遇道德风险,三是修理厂确实能保质保量。


  车主凭什么信任你呢?你认为你的修理厂诚实可信,已经传达到车主了吗?你的诚信,与车主的信任匹配成对了吗?


  只有车主觉得你可信了,才是你利润的来源。不是你觉得车主应该信任你,为了传达诚信,你是需要做功课的。


  你在深深的小巷中,大喊一声“我的酒好香啊!快来”有几个人能闻到你的酒香呢?客户没打算做项目,被动推销被拒绝的可能性几乎就是十之八九。这时候需要“借船出海”。顾名思义,就是借一个对象打开话题。这个方法针对帮店家介绍过客户的车主最实用。


  销售:“李总,非常感谢您对我们的信任,您介绍过来的朋友对我们的服务也比较满意,感谢您!”(消解戒备,做好铺垫)


  客户:“不用客气,你们本来也做得很好的,好东西跟朋友分享”


  销售:“李总豪气!所以每次有好的项目或者优惠活动我们总是第一个想到您!”(明面惠顾,实际铺垫)


  销售:“年关到了,即使我不想跟您推荐项目,但还是忍不住要跟您分享,现在内外同护(内外同时护理)在原有特权上再优惠8折,这只是针对您这样的老客户,您看这是项目清单,里里外外都给您弄干净弄清爽,以全新的精神状态和面貌迎接新年!其中这套方案是目前您这样的老客户做得比较多的,您看那么多车主都选择了,咱们也做一个,就做这一套如何?”(直接帮助客户做决定,假设成交)


  5、依赖性选择


  我们在做营销时,就是利用人的“趋利性”,能占便宜,不仅会吸引穷人,同样也会吸引大批的富人到场。


  懒人经济,就是由人的“趋懒性”引发。“懒”=“心+赖”,当人的心里产生了依赖,懒惰就产生了。比如,当你是一个单身汉时,你不得不天天自己做饭,你懒不得,你懒了,就得饿着。当你娶了媳妇,你就可以懒了,因为你可以依赖媳妇做饭。


  针对车主的5个阶段选择,汽修企业能做什么?

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  1、针对尝试性选择


  当车主处于尝试性选择时期,维修企业要想办法让车主首次进厂。可利用人的趋利性,并结合营销宣传手段,搞促销活动、免费检测、发宣传单、设计好企业的整体形象、网络导流、电话邀约、以及自己的品牌影响力等,吸引处于尝试性选择期的车主头一次进厂。


  2、针对经验性选择


  针对处于经验性选择期的车主,汽修企业应该从转介绍、论坛评价等方面着手去吸纳客户。具体的手段有:微信公众号、O2O软件、组织车友会、车友俱乐部、驴友会、救援组织、驾驶技术知识讲座等等,利用他人经验的口碑宣传自己。


  3、针对熟悉性选择


  修理厂要派出沟通能力强的接待人员,从两方面跟车主沟通——车主的车辆方面和人情世故方面,争取快速让车主与企业及企业的员工产生熟悉的感觉。熟悉了,维修企业和企业员工才会处于客户的心里舒适区域,就不会有逃离和排斥的心理隔阂。


  所谓沟通能力强的接待人员,是指懂得一定的修理专业知识,沟通与聊天能力强的人员。快速的与对方产生共情,能快速体会对方的情绪,并能引导对方的情绪。举个很简单的例子,当你看到你的朋友跟别人吵架时,你明知道是你朋友的错,但你还是会站在你朋友的一边,帮他不讲理。因为你和朋友之间情是通的,他的歪理也被你认可了。


  维修企业要对全体员工,进行沟通和聊天方面的专业培训,使其掌握沟通的原理,使其人人能快速与客户熟悉起来。再举个例子:很多车主都会选择在年底给车子进行保养,也是很多项目爆发的时候,要在最短的时间内成交,就需要把话讲得直接有效又能让客户听了心里舒服容易接受。所以这时候“开门见山”是个很实用的方法。一句话直击要害:张总,辛苦一年了(铺垫下一句话),无论今年如何也快要成为历史了(提醒要展望明年),将爱车漆面好好养护一下弄漂亮一点,内饰洗干净,好好拾掇拾掇,新的一年大展宏图!(明面叫消费,其实是祝福)其他时候说这个话效果不会太大,因为时间的背景不同,年关,谁都想好好的迎接新年,所以这一年干得怎么样还是先放放,迎接新的一年是头等大事。在这种心理背景的后面,引发的就是成交的高频——销售机会稍纵即逝,此时不抓住更待何时?


  4、针对信任性选择


  如何让车主信任是修理厂的必修课。


  首先,修理厂老板得自检自己的修理厂是否值得让车主信任?你的技术、价格、配件质量等是否值得信任?


  其次,修理厂老板要有革自己命的勇气,不为既得利益而放弃长远的利益。如果你蒙骗了任何一个小白车主,你不仅面临着失去这个车主的风险,你更是在教给你手下员工一种欺骗的工作态度。


  信任不是一天形成的,是长期的坚持。童叟无欺,是需要大智慧才能做到的。


  5、针对依赖性选择


  如何让车主产生依赖性呢?


  车主对发生在车身上的事情,有很多是自己解决不了的,希望得到专业人士的帮助。修理厂要想让车主产生依赖,就必须让每一个员工都有责任心,认真的替车主解决任何一个细节问题。


  责任心是产生依赖度的根本。修理厂老板和员工用责任心,使得车主省心、放心、暖心、贴心,车主才能产生依赖性。


  从车主对价格和质量的选择心理入手,知道了与客户熟悉和信任的重要性。要加强修理厂员工沟通与聊天能力的培训。


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