销售新手应该如何正确的去寻找客户?

时间:2020-09-26 15:03:41 阅读:66

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       新手做销售,刚杀入市场,最大的困惑就是怎么找到第一批客户,挖到第一桶金。很多销售小白接受了简单培训后信心满满地杀向市场,可没多久发现茫然无序、孤立无援,满世界的客户不知跑到哪里去了。


  破解这个难题,先说几个耳熟能详的产品作为引子。王老吉这种降火饮料是从餐饮市场,特别是火锅店做起来的,老干妈辣椒酱是从长途汽车司机这个群体做起来的,靠长途司机带动老干妈走遍天下。还有小米、脑白金等著名品牌都是从一个小细分市场起步的,这个细分市场有个专业名词“利基市场”。


  一个公司层面的营销如此,一个人的销售更是如此,你的时间、精力、资源和能力不允许你把所有机会都拦入怀中,所以赶快找准你的利基市场,持之以恒地扎进去,钻透打烂。销售新手看到市场上似乎到处都有机会,但无从下手,就是没找到属于你的那块“利基市场”。


  问过不少销售小白:你的客户是谁?得到最多的回答都是模糊的“有钱人”,“需要健康的人”,......这样的回答基本等于废话。


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  我们通过案例看别人是怎么找“利基市场”的。比如卖理财产品,你的客户是有闲钱的人,这个目标太大太宽泛,再细分一部分,中国大妈们,不但有闲钱还有支配权。这个群体还是太大,再细分到跳广场舞的大妈。这就非常具体了,找到她们的渠道也很简单,去和她们天天跳舞很容易混熟,有了信任,再介绍你的理财产品。


  我有个学员做保险,开发新客户很难。难就难在让陌生人相信你。一个陌生人好好的,就让他相信他有风险,相信你能帮到他,这确实不容易,沟通成本太高。我跟他讲去找病人,生过大病,花了几十万,接受过现实教训,才会容易相信你。他每天专门跑几个大医院的住院部,和病人家属聊天,顺便提供些力所能及的帮助搞客情关系。坚持下来收获颇丰,比在外面做陌拜成功率高了很多。他也是用了市场细分的原理,从需要健康的人群再细分到生病人,再细分到住院的病人,像剥笋一样层层细分。


  再说一个做理财的案例,买理财的客户是有钱人,这个朋友是另一种细分法。她常年以居士身份到寺庙去做义工,帮寺庙做法事。参加法事的大多是有钱成功人士。成功后求避祸、保平安,或者修身养性,这样她通过佛事结缘,认识了很多来寺庙捐赠的香客。通过法事义工为他们服务,顺带交流佛法,这种信任感非常强,少了那层陌生隔阂,收获了不少大客户,买理财产品都是一百万甚至几百万。从有钱人到信佛的有钱人再到到寺庙做法事的有钱人,也是不断细分。


  这样的例子太多太多了,就是告诉大家一个道理“目标细分、细分、再细分”。寻找适合自己的那块“利基市场”,做烂做透,再往外扩展。


  细分目标客户就跟剥笋子一样,一层一层剥掉没有的,剩下的就是你的菜。所谓“弱水三千,只饮一瓢”就是这道理。新手做销售切忌贪大求全,用心去琢磨如何细分市场,找到适合自己的那片天地。以中国市场之大,一个细分市场足够撑起你的业绩。


  销售新手总抱怨行业不好做,世道艰难。其实没找对方法,哪个行业都不好做,有了神功护体,到哪里都有前景。

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